De que forma os contabilistas podem usar os “funis de vendas” para atrair clientes

2021-03-15

Globalmente, o comércio eletrónico vale biliões. A rápida expansão do retalho para o espaço digital trouxe a necessidade de investir em tecnologias com base na cloud que suportem essa atividade, e os especialistas estão prontos para se adaptarem.

Com a contabilidade acontece o mesmo.

Aliás, a Sage já explorou as razões pelas quais os contabilistas são muitas vezes os especialistas a quem os gestores das empresas recorrem em momentos de mudança e de incerteza e a forma como os contabilistas podem usar a tecnologia para manter os seus clientes no topo.

Isto é especialmente verdade em tempos atuais, com o Brexit e agora também o coronavírus (COVID-19).

Mas e os novos clientes? De que forma este cenário em constante alteração afeta a sua estratégia de crescimento? Precisa de introduzir alterações para ser capaz de lidar com estas novas marés?

Relações entre os clientes e os contabilistas: Um affair de longa data

Os softwares para contabilistas foram criados para desempenhar as tarefas mais repetitivas sem falhas, por isso faz sentido que tire partido da automação para simplificar os processos.

Não só isso assegura precisão e consistência, mas também liberta os contabilistas, para que possam oferecer mais aos clientes do que podiam no passado. O software não poupa apenas tempo aos donos das empresas, poupa-lhe também tempo a si.

E tempo é dinheiro.

Com os cálculos e os relatórios em grande medida tratados, pode passar às matérias mais interessantes. Como criar uma estratégia que ajude os seus clientes a prosperar.

É aqui que entra a mais-valia humana.

Pode oferecer aos seus clientes um nível superior de serviço: os seus anos de experiência, as suas competências e intuição, à medida dos negócios de quem o contratou. É deste serviço de ouro que os clientes estão atualmente à procura. Este serviço não pode ser automatizado ou substituído por uma aplicação.

Com esta alteração na procura chega a necessidade de fazer alterações na oferta dos serviços.

Muitos Gabinetes de Contabilidade estão a começar a oferecer soluções mais completas, muitas vezes acompanhadas por avenças relacionadas com um preço por hora.

Muitos deles escolheram um nicho de especialização. Por exemplo, com o crescimento do comércio eletrónico esta tornou-se uma área em relação à qual muitas empresas solicitam a ajuda de um contabilista.

A natureza das plataformas de comércio eletrónico varia muito, como tal, para oferecer aos clientes a maior mais-valia, os contabilistas estão a trabalhar áreas específicas.

Um conhecimento de base profundo e ágil é o único argumento de venda que os clientes procuram atualmente e por isso é inteligente procurar especializar-se numa área. Pode criar uma base de clientes leais e adaptar os seus serviços a esse conjunto.

Os novos clientes estão provavelmente à procura de uma solução de contabilidade mais permanente. Antes de ir à procura desses novos clientes, certifique-se de que tem a estrutura certa para poder suprir as suas necessidades.

Encontrar os clientes dos dias de hoje e conseguir atraí-los para a sua empresa

Há muitas formas de atrair novos clientes, mas é importante garantir que dispõe de um quadro de crescimento robusto. Aqui entra o funil de vendas.

Ao seguir o modelo do funil de vendas, poderá encontrar, entusiasmar e idealmente converter os seus potenciais clientes de forma simples.

Funis de vendas para contabilistas

Os funis de vendas existem há muito mais tempo do que a Internet, a única diferença é que atualmente são codificados. Pense na forma como atraiu clientes no passado. Não se trata de abordar um estranho na rua – há uma estratégia subjacente.

Primeiro, precisa de atrair potenciais clientes. Isto pode ser feito por via de redes, por via do-boca-a-boca ou de publicidade ou outros métodos (que veremos adiante).

No topo do funil está a criar consciência e interesse.

Depois precisa de lhes provar que tem o que é necessário. Pode fazê-lo com recurso ao conteúdo educativo do seu website, a testemunhos, a casos de estudo ou até à consultoria gratuita.

No meio do funil, deverá encorajar a decisão de interagir consigo.

Finalmente, quererá convertê-los em clientes e assinar o contrato. Isto poderá passar por orçamentar os seus serviços, por propor como trabalharia com eles e por lhes mostrar quão focado no futuro está no que diz respeito à empresa em questão.

Segundo a base do funil estará a convencê-los a agir e a contratar os seus serviços.

Quando falamos em funis de vendas, estamos apenas a trazer os seus conhecimentos para o espaço online, para que possa chegar a um público mais vasto com menos dispersão.

Crescimento, aqui vamos nós!

Fase 1: Atrair novos clientes

Encontrar novos clientes sempre foi uma questão de visibilidade, mas o que é que isso significa nos dias de hoje?

Bem, continua a significar que tem de se posicionar onde os clientes estão, mas isso mudou drasticamente.

Faça estas perguntas e pense sobre as sugestões que acrescentamos abaixo:

Onde os posso encontrar e onde é que eles me podem encontrar a mim? Exemplos:

• Plataformas das redes sociais
• Grupos do Facebook
• Diretórios
• Eventos de networking
• Conferências
• Tráfego orgânico

Depois de nos termos encontrado, o que lhes vou mostrar? Exemplos:

• Conteúdos valiosos: Em que é que os meus clientes poderão estar interessados?
• Mensagem: Qual é a minha Proposta de Valor Única e como poderei partilhá-la com eles?
• Recursos: Posso oferecer recursos educativos/gratuitos que atraiam pessoas ao meu website, ou ímanes digitais que elas possam descarregar e a que possam voltar?

Depois de lhes ter mostrado algo, para onde as dirijo?

• Para o meu website. A considerar: o meu website está pronto para este tipo de clientes e para as suas necessidades? Será que responde às suas perguntas e preocupações? É fácil encontrar os meus contactos?

Poderá ter algumas das questões resolvidas, mas não todas, por isso pense sobre como pode alargar a sua rede e sobre como gostaria que a interação por via destes canais se processasse. Afinal de contas, atrair clientes e otimizar o seu funil de vendas pode fazer toda a diferença para a sua empresa.

Fase 2: Construir credibilidade

A fase da confirmação.

Conquistou um novo cliente e agora precisa de lhe mostrar quão perfeito é para atender às necessidades deste e do mercado atual.

É nesta fase que demonstra uma boa compreensão dos seus problemas e que mostra que tem soluções prontas para os enfrentar.

As opiniões de outros clientes e os casos de estudo são ferramentas poderosas para criar credibilidade. Uma opinião é geralmente um breve sumário da experiência que um antigo cliente teve consigo e um caso de estudo é a próxima camada de detalhe.

Porque não experimentar fazer uma entrevista com um cliente satisfeito ou uma montagem com testemunhos?

Por último, lembre-se de que as opiniões mais recentes são as melhores. À medida que a indústria se desenvolve, as necessidades dos clientes e a sua oferta de serviços acompanham esse desenvolvimento, por isso é essencial ter exemplos recentes do seu trabalho para mostrar.

Ao fazê-lo, poderá provar quão flexível e fiável é.

Manter os clientes

Agora que tem alguns potenciais clientes desejosos de falar consigo, tem a oportunidade de mostrar como seria a vossa relação de trabalho. Dê-lhes uma amostra.

Os clientes atuais querem qualidade e velocidade. Precisa de lhes mostrar que:

• Está disponível para eles e que é fácil contactá-lo.
• Está preparado quando se reúne com eles ou quando falam ao telefone, que fez o trabalho de pesquisa e que foi proativo.
• Conhece a tecnologia e que está a par das novidades na automação.

Esta última questão é crucial.

Isto será uma forma de os clientes perceberem rapidamente se é a pessoa certa para os ajudar a prosperar num ambiente de domínio da tecnologia.

Se não tiver esse conhecimento, só resolverá uma parte dos problemas de contabilidade dos clientes.

Os clientes têm quem trate dos números. Aquilo de que precisam é da mais-valia humana, aliada ao melhor que a tecnologia tem para oferecer. Se conseguir dominar esta parte, a sua estratégia de crescimento para os novos tempos irá ter bons resultados.